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葛兰素史克行贿内幕曝光:医生找小姐都能报销

2013年07月26日来源: 京华时报编辑:陈剑锋我有话说

  医药代表王慧在接受媒体采访。京华时报记者袁国礼摄

  葛兰素史克(中国)公司涉嫌商业贿赂案件持续发酵。在GSK(中国)公司高管透露如何与旅行社合作、套现行贿政府官员后,公众也关心这些医药代表是如何向医生行贿的。近日,前GSK(中国)郑州办事处的医药代表、地区经理等人在接受记者采访时指称,GSK(中国)培训员工如何向医生行贿,并且用销售额的近一成作为行贿医生的“备用金”,帮助医药代表做假账。                             

  案情

  GSK郑州办事处18名相关人员被抓

  6月17日,郑州警方按照公安部要求成立专案组,对GSK(中国)进行立案侦查。截至目前,郑州警方共抓获GSK(中国)的相关人员18名。

  根据这些人员的说法,GSK(中国)会对员工进行培训,培训的内容除了介绍所销售药品的性能、优点和治疗范围以外,重点则是培训销售技巧和策略,核心就是“客情维护”,通俗的说法,就是如何维护与医生的关系。按照GSK(中国)的规定,销售人员可根据自己的销售业绩,以讲课费、餐费等形式报销销售额的7%-10%,用来行贿医生,达到让医生多开药的目的。

  在行贿医生方面,GSK(中国)有一套完整的报销模式。医药代表根据公司提供的医生档案,按照不同区域“公关”医生。一旦医生就范,医药代表会建立医生的客户档案,根据医生开具药品的数量,向医生的个人账户打钱。

  根据目前掌握的材料,GSK(中国)处方药在河南各地进行“带金销售”,仅涉及的呼吸类、肝炎类药品两类,年销售金额就达到了数千万元。

  据了解,就在郑州警方采取拘捕行动前,已经风声鹤唳的GSK(中国)还电话通知销售人员,教他们如何应付检查。

  揭秘

  专门培训行贿医生需求不同手段不同

  今年35岁的王慧(化名)是GSK(中国)郑州办事处的一位基层医药代表,主要销售治疗呼吸类疾病的“舒利迭”和“辅舒酮”,负责5名医生。

  王慧的顶头上司是31岁的李明(化名)。由于之前有在其他外资药企工作的经验,李明去年来到GSK(中国)公司,成为一名地区经理,负责25家医院,手下共有王慧等7名医药代表。

  据两人说,进入GSK(中国)的第一课,就是入职培训。王慧说,培训师称要了解重点客户(指医生)的需求,资源如何投给他等。王慧进入GSK中国以来,除了入职培训,另外还培训了两次,每次都有客情维护的培训内容。

  李明则说,客情维护的培训,就是教代表如何与客户拉近关系。培训师直言不讳:“只有了解了客户,才能找到机会。知道了医生的生活习惯和作息规律,才能知道何时拜访最容易达到目的。”

  李明告诉记者,培训师会告诉大家要根据医生的不同类型,采取不同的手段。如果医生是学术型的,就多给他提供讲课的机会,多给讲课费和免费旅游的机会,让他多参加学术高端会议。如果医生是那种只看重关系的,“我不图什么影响力,就是看俩人是否聊得来”,那就多了解他,通过送礼、送购物卡、请吃饭等,拉近关系。如果是那种资源型的医生,就是只看投入多少就开多少药的医生,那就要直接给钱,“认钱就谈钱,认学术就谈学术机会”。

  一成销售额用于行贿 医生找小姐都能报销

  王慧说,他们每个月会按照公司要求统方,统计每个医生开了多少公司的药。公司按照每个医生开药量的不同,将医生分成A类、B类客户,“一般每个月开40到60支的,是A类客户,是重点客户”。重点客户一般是主任、副主任级别,处方量比较大。

  开的药多少,医生所得的回报也不一样。王慧告诉记者,重点客户一般还会以讲课费的形式给钱,一次1000元,每个月两次。

  根据王慧和李明的说法,行贿医生的手段一般有3种:组织医生出去参加各种会议,提供住宿、餐饮和旅游等,并根据开药的多少,直接向医生返钱;还有一种,就是各种请客,送礼等。由于医生级别不同,开药多少不等,行贿的金额也不等。

  这些行贿医生的钱,又是从哪里来的?

  王慧和李明都表示,GSK(中国)会提供销售额的7%左右,供医药代表拉近与医生关系,也就是行贿资金,“公司要求我们必须用在医生身上”,王慧说。

  在王慧刚入职时,公司会先提供一万元现金供她使用。以后每个月,公司提供销售额的7%,供医药代表使用,拉近与医生的关系。

  打着科研幌子的学术费,由于实际上并没有讲课,也就不存在学术,这些费用被医药代表用来行贿医生,变成了请客送礼、旅游和洗浴按摩的费用,甚至找小姐的情色交易,或者直接给医生现金。

  除了基层医药代表的7%,李明说,作为地区销售经理,他也有1%的费用可供支配,用来拜访重点客户、请客送礼等。

  这样算来,这些医药销售人员用来行贿医生的钱,远远不只7%。

  据王慧和李明说,医生们的银行卡账户公司都有,每个月公司会按照统方情况,把钱打到银行卡上。只不过,有的银行卡在医生手里,有的银行卡在代表手里,代表再取了钱给医生。王慧说,她负责的5个医生,只有一个医生的银行卡在她手里。

  套取行贿备用金公司默许做假账

  据王慧和李明说,公司提供的备用金额度,需要用餐费和讲课费报销。针对纸质发票,公司也有很多要求,包括请一个客户不能超过300元,超过300元就要刷卡,必须有POS单,要有菜单明细等。

  李明说,他是第一道审核医药代表们的报账,但也只是负责审核是否符合公司规定,至于是否真的宴请,是否真的讲了课,他也不知道。

  王慧坦言,“有一半讲课都是假的”。王慧告诉记者,所谓的讲课,都是由公司提供幻灯片,医生要按照公司提供的内容去讲。公司要求提供演讲协议、会议议程、参与人员签字。有时候,根本没有讲课,就会虚构讲课项目,让医生签演讲协议,随便做一个会议议程。参与人员的签字更简单,他们几个同事互相替对方签即可。讲课一般由GSK(中国)的市场部和医学部负责,一年会发五六套幻灯片,每个月不能有相同的幻灯片使用。

  王慧说,只要填写的报账内容符合要求,公司并不管是不是真的讲课。有时候填得不对,公司财务部门还会打电话过来,“你这个填得不对,应该这么填”。比如有时候用错了幻灯片,一个月报了相同的幻灯片,财务就会让换一个。如果票贴得不对,财务等相关部门会反复打电话,告诉你应该怎么做,“这种造假,公司是明知和默许的”。
 

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